Tutorial zum Marketing für Kleinstunternehmen: 15 Möglichkeiten, Kundentransaktionen voranzutreiben (Teil 1)

Es ist einfach, Kunden im Vertrieb zu finden, und es ist auch einfach, Kunden zu finden, die sich für Ihre Produkte interessieren. Allerdings verdienen viele Menschen im Endeffekt kein Geld Kommunikation mit Kunden. Lassen Sie mich Ihnen 15 Techniken zur Verkaufsförderung vorstellen, die flexibel für verschiedene Kunden eingesetzt werden können.

1. Direkte Anfrage

Nachdem das Verkaufspersonal das Kaufsignal des Kunden erhalten hat, schlägt es die Transaktion direkt vor. Versuchen Sie bei der Verwendung der direkten Anfragemethode, zu voreilig zu sein. Der Schlüssel liegt darin, klare Kaufsignale von den Kunden zu erhalten. Zum Beispiel: „Herr Wang, da Sie keine andere Meinung haben, unterschreiben wir die Bestellung jetzt.“ Wenn Sie eine Transaktion anfordern, müssen Sie schweigen und auf die Reaktion des Kunden warten Ihre Worte werden wahrscheinlich sofort die Aufmerksamkeit des Kunden auf sich ziehen und die Transaktion zum Scheitern bringen.

2. Wählen Sie eine Methode

Das Vertriebspersonal bietet dem Kunden zwei Lösungen für das Problem. Egal für welche Lösung sich der Kunde entscheidet, es ist das Ergebnis, das wir erreichen möchten. Mit dieser Methode sollten Kunden in der Lage sein, die Frage „Soll ich oder nicht“ zu vermeiden und stattdessen dem Kunden die Möglichkeit zu geben, die Frage „Will ich A oder will ich B“ zu beantworten. Zum Beispiel: „Mögen Sie Weiß oder Rot?“ „Unterschreiben Sie heute oder morgen? Auswahlmöglichkeiten, denn zu viele Auswahlmöglichkeiten können Kunden verwirren.

3. Fassen Sie die Vorteilstransaktionsmethode zusammen

Zeigen Sie alle tatsächlichen Vorteile, die die Transaktion zwischen dem Kunden und Ihnen mit sich bringt, vor dem Kunden an, sortieren Sie die Angelegenheiten, die den Kunden interessieren, und dann Listen Sie die Eigenschaften des Produkts auf. Integrieren Sie sich eng in die Anliegen des Kunden, fassen Sie alle Interessen des Kunden zusammen und fördern Sie den Kunden, um eine Einigung zu erzielen.

4. Vorzugstransaktionsmethode

Auch als Konzessionstransaktionsmethode bekannt, bezeichnet sie eine Methode, bei der Vertriebsmitarbeiter Kunden durch die Bereitstellung von Vorzugskonditionen zum sofortigen Kauf animieren. Bei der Nutzung dieser Vorzugsregelungen sollten Vertriebsmitarbeiter auf drei Punkte achten:

a. Geben Sie dem Kunden das Gefühl, etwas Besonderes zu sein. Ihr Rabatt gilt nur für ihn und gibt dem Kunden das Gefühl, edel und ungewöhnlich zu sein.

b. Gewähren Sie niemals Rabatte, da die Kunden sonst weitere Forderungen stellen, bis das Endergebnis für Sie inakzeptabel ist.

c. Zeigen Sie, dass Ihre Macht begrenzt ist und Sie um Anweisungen von oben bitten müssen: „Es tut mir leid, im Rahmen meiner Verarbeitungsbefugnis kann ich Ihnen nur diesen Preis geben. Dann hat er das Thema gewechselt.“ „Da Sie jedoch ein alter Kunde von mir sind, kann ich den Manager bitten, Ihnen zusätzliche Rabatte zu gewähren, aber es ist schwierig, Rabatte wie unseren zu bekommen, also kann ich nur mein Bestes geben.“ Die Erwartungen werden nicht zu hoch sein, auch wenn sie ihn nicht erhalten. Wenn Sie einen Rabatt erhalten, wird er auch das Gefühl haben, dass Sie Ihr Bestes gegeben haben, und wird Ihnen keine Vorwürfe machen.

5. Die Provokationsmethode

Die Provokationsmethode besteht darin, die Wettbewerbsfähigkeit und das Selbstwertgefühl der Kunden zu nutzen, um sie zum Kauf von Produkten zu bewegen. Ein bekanntes Paar aus Hongkong ging in ein großes Einkaufszentrum, um Schmuck zu kaufen. Sie waren sehr an einem Jadeitring im Wert von 90.000 US-Dollar interessiert, zögerten jedoch aufgrund des hohen Preises. Zu diesem Zeitpunkt kam die Verkäuferin herüber, die ihre Worte beobachtete. Sie stellte den beiden Kunden vor, dass die Frau eines Präsidenten eines südostasiatischen Landes diesen Ring ebenfalls gesehen hatte, als sie in den Laden kam, und er gefiel ihr sehr konnte es nicht aus der Hand legen. Aber ich habe es nicht gekauft, weil der Preis zu hoch war. Nachdem das Paar aus Hongkong vom Verkäufer öffentlich provoziert wurde, kaufte es sofort den Jadering, weil es zeigen wollte, dass es mächtiger war als die Frau des Präsidenten.

Wenn der Verkäufer die andere Person irritiert, sollte er ruhig und natürlich wirken, um zu vermeiden, dass die andere Person merkt, dass Sie sie „irritieren“.

6. Folgen Sie dem Herdenansatz

Kunden sind nicht bereit, beim Kauf von Produkten Risiken einzugehen. Kunden stehen grundsätzlich jedem neuen Produkt, das noch nicht von anderen ausprobiert wurde, skeptisch gegenüber und trauen sich nicht, sich ohne weiteres dafür zu entscheiden. Sie neigen dazu, Produkten zu vertrauen und sie zu mögen, die von allen anerkannt werden.

Ein Kunde mag einen Mikrowellenherd, hat sich aber noch nicht entschieden, ob er ihn kaufen soll oder nicht. Der Verkäufer sagte: „Sie sind wirklich anspruchsvoll. Dies ist derzeit der beliebteste Mikrowellenherd. Im Durchschnitt werden jeden Tag mehr als 50 Geräte verkauft. In der Hochsaison muss man reservieren, um ihn auf Lager zu kaufen.“ 🎜>

7. Verpassen Sie nicht den Deal

Verwenden Sie die Mentalität der „Angst, nicht kaufen zu können“. Je mehr Menschen etwas nicht bekommen oder kaufen können, desto mehr wollen sie es bekommen oder kaufen. Das ist die Schwäche der menschlichen Natur. Sobald Kunden erkennen, dass es eine seltene Gelegenheit gibt, dieses Produkt zu kaufen, werden sie sofort Maßnahmen ergreifen.

Die Methode des Schätzens des Verlusts besteht darin, die Psychologie des Kunden zu nutzen, „Freude zu gewinnen und Verlust zu erleiden“ und einen gewissen Druck auf den Kunden auszuüben, um ihn zu einer rechtzeitigen Kaufentscheidung zu drängen. Im Allgemeinen können Sie dies unter folgenden Gesichtspunkten tun:

a. Begrenzte Menge, was hauptsächlich „Die Kaufmenge ist begrenzt, also beeilen Sie sich, wenn Sie kaufen möchten“ ähnelt.

b. Begrenzte Zeit, hauptsächlich um den Rabatt innerhalb der angegebenen Zeit zu genießen.
c. Eingeschränkter Service, hauptsächlich weil Sie innerhalb der angegebenen Menge einen besseren Service genießen.
d. Preislimit, hauptsächlich für Produkte, deren Preis steigen wird.

Kurz gesagt, wir müssen das Verbraucherziel und die Verbraucherpsychologie sorgfältig prüfen und dann die effektivste Transaktionsmethode einrichten, um Geldverluste zu vermeiden. Natürlich kann diese Methode nicht einfach so missbraucht oder aus dem Nichts gemacht werden, sonst verliert man irgendwann Kunden.

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