Viele Leute, die gerade erst mit dem Kleinstunternehmen angefangen haben, werden sich fragen: Warum spreche ich viel mit Kunden und erzähle ihnen alle Vorteile des Produkts, aber die Kunden zahlen trotzdem nicht ? Warum verliert die andere Person das Interesse, nachdem jemand eine Frage gestellt hat und Sie die Frage der anderen Person beantworten?
Tatsächlich liegt der Hauptgrund darin, dass Sie die Vertriebs- oder Kundenpsychologie überhaupt nicht verstehen und im Kommunikationsprozess die folgenden drei Fehler gemacht haben:
1. Eifrig, einen Deal mit einem Kunden abzuschließen
Nachdem ich so viele Freundeskreise durchstöbert hatte, kam endlich jemand zur Beratung Ich war sehr zufrieden, genau wie andere wollte ich sofort einen Kauf tätigen, also wollte ich die andere Partei bitten, sofort eine Bestellung aufzugeben. Der Kunde hat etwas gesagt, Sie haben viel gesagt und darüber nachgedacht, dem Kunden alle Informationen mitzuteilen, damit der Kunde direkt nach dem Lesen kaufen kann ...
Produkte verkaufen in Moments setzt auf Vertrauen. Wenn Sie während des Verkaufsprozesses nur an Ihre eigenen Interessen denken und Produkte an die andere Partei verkaufen, wird dies ein Tabu im Verkauf sein. Im Kommunikationsprozess sollten Sie mehr an die Gegenpartei denken und sich an den Bedürfnissen des Kunden orientieren, damit Sie das Geschäft abschließen können.
02. Die Beantwortung von Fragen ist unprofessionell
Er weiß wenig über das Produkt, versteht die Bedeutung der Kundenfrage falsch und beantwortet die Frage falsch.
03. Vom Kunden geführt werden
Als Verkäufer werde ich oft vom Kunden geführt. Beantworten Sie einfach alles, was der Kunde fragt, immer in einem passiven Zustand, und haben Sie kein Verständnis für die Situation oder die psychologischen Gedanken des Kunden.
Lassen Sie mich Ihnen ein reales Beispiel geben:
Kunde: Wo wird Ihr Reis produziert? Ja?
Verkäufer: Der Saatreis kommt aus Jilin im Nordosten Chinas. Es ist der authentischste Nordostreis. Wo isst meine Schwester normalerweise Reis?
Beantworten Sie zunächst einfach die Fragen der anderen Partei und stellen Sie dann der anderen Partei im Gegenzug Fragen. Dadurch wird verhindert, dass die andere Partei Ihnen erneut Fragen stellt und sich vom Kunden leiten lässt Gleichzeitig können Sie vermeiden, nichts zu sagen. Sie können auch Kundeninformationen erfahren.
Kunde: Ich esse auch nordöstlichen Reis
Verkäufer: Es scheint, dass meine Schwester dem auch große Aufmerksamkeit schenkt Lebensqualität Leute, wie viel kostet der Nordostreis, den ihr kauft, pro Pfund?
Machen Sie ein einfaches Kompliment und stellen Sie die Fragen der anderen Person noch einmal, um mehr über den Kunden zu erfahren.
Kunde: 4 Yuan sind mehr als ein Pfund
Verkäufer: Nun, glauben Sie, dass Reis aus dem Nordosten so schmeckt? gleich? Was ist der Unterschied zwischen Ihrem lokalen Reis?
Kunde: Unser lokaler Reis ist nicht so lecker wie nordöstlicher Reis, während unser südlicher Reis härter ist
Verkäufer: Ja, das ist tatsächlich so, denn der Reis im Süden ist Indica-Reis und der Reis im Nordosten ist Japonica-Reis. Der Amylopektingehalt von Japonica-Reis ist relativ hoch, daher hat er eine gewisse Klebrigkeit und schmeckt relativ weich. Gleichzeitig ist der Geschmack von Reis im Nordosten nur ein Aspekt im Vergleich zum Reis im Süden. Noch wichtiger ist, dass der Nährwert höher ist als im Süden, da das Land im Nordosten aus schwarzem Boden besteht Schwarzerde ist reich an organischer Substanz
Lassen Sie Ihre Kunden Ihre Professionalität spüren und informieren Sie sie gleichzeitig über die Vorteile des Produkts.
Kunde: Wie verkaufen Sie diesen Reis?
Verkäufer: Wir haben jetzt drei Arten, darunter Familiensets, Geschenkboxen und kleine Tüten für den Gruppenkauf. Soll meine Schwester es kaufen, um es alleine zu essen, oder es kaufen? Willst du jemanden verabschieden?
Erfahren Sie mehr über die Bedürfnisse der Kunden, ohne deren Fragen direkt zu beantworten.
Kunde: Ich habe mein eigenes Essen gekauft
Verkäufer: Dann schlage ich vor, dass Sie ein Familienset kaufen günstiger. Wenn Sie normalerweise weniger Zeit zum Kochen zu Hause haben, können Sie kleine Tüten im Gruppenkauf kaufen. Das Familienpaket kostet 88 pro Tüte, und der kleine Tüten-Gruppenkauf kostet 96 pro Tüte Genießen Sie es das nächste Mal. 10 % Rabatt. Welches wird meine Schwester kaufen?
Lassen Sie Kunden eines von beiden auswählen und versuchen, ein Geschäft abzuschließen.
Kunde: Ich habe ein Familienset gekauft. Wie viel wiegt eine Tüte Familienset?
Verkäufer: Unsere Tüte wiegt 9,2 Kilogramm, was teurer ist als der Nordostreis, den Sie im Supermarkt kaufen, aber ich kann Ihnen garantieren, dass Sie danach auf jeden Fall 100 % zufrieden sein werden Der Verzehr unseres Saatreis unterscheidet sich grundlegend von dem Nordostreis, den Sie normalerweise in Supermärkten kaufen.
Es besteht keine Notwendigkeit, zu viel über den Preis von Reis zu erklären, sondern die Neugier der anderen Partei auf die Besonderheiten Ihres Reises zu wecken und so den Weg für den nächsten Schritt zu ebnen Diskussion über den Wert des Produkts.
Kunde: Was ist an Ihrem Reis anders?
Vertriebsmitarbeiter erklären den Kunden einfach die Vorteile des Produkts. Machen Sie gegebenenfalls Screenshots, um das Feedback anderer nach dem Reisessen zu zeigen.
Während des gesamten Chat-Prozesses wird der Kunde nach und nach vom Verkaufspersonal angeleitet, mehr über die Kundeninformationen zu erfahren, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und ihm gleichzeitig den Wert des Produkts verständlich zu machen Baut ein Vertrauensgefühl auf, solange es für Kunden selbstverständlich ist, mit Ihnen zu chatten und weiter zu reden, um das Geschäft abzuschließen. Natürlich müssen beim Chatten Anpassungen an die tatsächliche Situation des Kunden vorgenommen werden. Wenn Sie beispielsweise jemanden treffen, der es eilig hat oder bereit ist, direkt zu kaufen, müssen Sie unkompliziert sein, wie Sie ihn behandeln verschiedene Kunden unterschiedlich.
Wenn Sie lernen, auf diese Weise zu chatten, wird Ihre Transaktionsrate erheblich gesteigert. Gleichzeitig bauen Sie Vertrauen zwischen Ihnen auf und können einen besseren Service bieten. und lassen Sie die andere Partei sogar mit dem Teilen beginnen, Kunden empfehlen und Ihr Agent werden.
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