Equinix CIO utilise la technologie de l'IA pour explorer des partenaires potentiels pour les sociétés mondiales d'infrastructure de données

La société multinationale d'infrastructure de données Equinix exploite la technologie d'apprentissage automatique depuis 2018. Ils se sont lancés dans une initiative visant à utiliser des modèles probabilistes d'apprentissage automatique pour prédire la probabilité que des clients potentiels achètent des produits Equinix. Depuis le lancement du programme, il a généré des millions de dollars de revenus pour l'entreprise

À mesure qu'Equinix s'est développé depuis sa création, on s'appuie de plus en plus sur les partenaires de distribution pour accélérer l'acquisition et l'expansion des clients. Ainsi, en 2021, Equinix a jeté un nouveau regard sur sa plateforme de leads et est allée encore plus loin en ajoutant une approche basée sur les données aux leads commerciaux. L'intelligence artificielle est également utilisée pour identifier les partenaires les mieux adaptés pour aider les entreprises à générer de nouvelles ventes à l'échelle mondiale, ainsi que dans des régions et des pays spécifiques.

Dans certaines régions, secteurs et industries, les partenaires de distribution d'Equinix sont particulièrement bien placés pour satisfaire les clients. conseils, solutions intégrées et services avancés. Un bon exemple est celui du secteur fédéral des entreprises, où il est essentiel d'identifier des partenaires disposant des licences nécessaires et des relations déjà établies

Milind Wagle, directeur de l'information de l'entreprise, a déclaré : « Libérer l'énorme potentiel de l'intelligence artificielle pour apporter des avantages tangibles à notre entreprise Un exemple parfait de cela est la création d'un moteur d'opportunités innovant et intelligent basé sur l'IA pour notre programme de distribution, qui nous permet de combiner la puissance innovante de la technologie de l'IA, d'établir une différenciation concurrentielle sur le marché pour l'entreprise et de contribuer à améliorer l'expérience. pour nos clients et nos partenaires de distribution. »

Ce programme s'appelle « Opportunités de partenariat basées sur l'IA » et il identifie clairement les opportunités grâce aux ventes directes d'Equinix, aux partenaires indirects ou aux ventes de canal pour obtenir le meilleur service à vos prospects. Le programme a deux objectifs : identifier les partenaires ayant le plus grand potentiel pour stimuler l'acquisition de nouveaux clients et donner la priorité à ceux qui devraient générer la valeur de commande la plus élevée.

Ted Dangson, directeur principal de la stratégie et de l'analyse de l'IA chez Equinix, a déclaré : concentrer les investissements et les ressources sur les partenaires les plus adaptés à la covente et à la revente. »

Le programme devrait être entièrement lancé à la mi-septembre de cette année, avec des résultats de modèles d'examen et des tableaux de bord démontrant comment la science des données peut aider à exploiter l'intelligence artificielle. et l'apprentissage automatique pour mieux cibler les objectifs de vente et augmenter les revenus

Le pouvoir des prédictions

Ram Bala, Senior Principal Data Scientist chez Equinix, nous explique sa mission actuelle

Bala a déclaré : « Equinix est à l'avant-garde de identification des opportunités et Il existe des besoins uniques en termes de priorisation des partenaires. Plus de 1 300 fournisseurs de technologies et prestataires de services dans le monde ont été soumis à un processus de sélection rigoureux pour devenir partenaires d'Equinix et ont conclu plus de 9 000 accords avec Equinix dans le passé. Il existe de nombreuses opportunités et de nombreux appels d’offres rien qu’aux États-Unis, il est donc indispensable d’identifier les appels d’offres et les partenaires commerciaux communs qui sont pertinents pour Equinix », a déclaré Jackson, en appliquant une gestion appropriée des données. l'analyse, l'apprentissage automatique et la business intelligence. Les outils, que son équipe a trouvés en 2021, permettent à Equinix d'analyser les données des partenaires de distribution et des clients finaux pour déterminer quels clients sont les mieux servis directement via Equinix et lesquels sont mieux servis par l'intermédiaire de partenaires et de revendeurs. De plus, ils sont capables de connecter les besoins des utilisateurs finaux avec l'affinité et les informations des services partenaires, aidant ainsi toutes les parties à accélérer la croissance des revenus. L'équipe de Dangson travaille en étroite collaboration avec les partenaires d'Equinix et les équipes commerciales et marketing fédérales pour identifier les opportunités. Ils ont d'abord recherché des fournisseurs susceptibles de proposer des solutions prêtes à l'emploi susceptibles de couvrir leurs cas d'utilisation, mais ont finalement décidé de travailler avec les équipes informatiques, de science des données et d'ingénierie d'Equinix pour créer un modèle d'IA personnalisé en interne

Bala et son équipe de data scientists Une analyse approfondie des données internes et tierces a été menée sur ce projet afin de déterminer quels ensembles de données étaient essentiels au développement d'une stratégie efficace de science des données axée sur les partenaires

Bala a déclaré : « Nous avons exploité des données pertinentes pour les prospects et les partenaires. des statistiques et des attributs de données techniques, en s'appuyant sur les données historiques sur les contrats gouvernementaux et les attributions de la base de données fédérale open source, en plus de notre accès complet aux documents texte et aux fichiers PDF qui fournissent des informations détaillées sur les opportunités et les appels d'offres à venir. Nous nous approvisionnons également auprès d'Equinix. définir des relations historiques identifiées entre des clients et des partenaires similaires. »

Ensuite, l'équipe a commencé à créer un modèle d'apprentissage automatique pour utiliser ces données pour :

• Élaborer des évaluations et des recommandations aux niveaux mondial et national pour les priorités des partenaires de l'entreprise
• Identifier les projets de transformation numérique lancés par le gouvernement liés à Equinix et élaborer des évaluations et des recommandations au niveau national et des agences pour les priorités des partenaires des agences fédérales
• Vérifier scientifiquement les partenaires existants et donner la priorité aux nouveaux partenaires
• Découvrez les meilleurs clients potentiels finaux grâce aux ventes directes ou indirectes
• Réajustez les objectifs de vente des canaux pour permettre aux partenaires d'activer des clients potentiels et d'étendre les efforts de vente basés sur les données.

Dangson a déclaré que la plateforme d'opportunités de partenariat d'Equinix utilise des algorithmes de traitement du langage naturel pour extraire des extraits pertinents des documents d'appel d'offres et attache un score de pertinence pour chaque opportunité. Il a noté que les algorithmes fournissent également une justification à l’appui de leurs recommandations. La plateforme d'opportunités de partenariat d'Equinix utilise des algorithmes de traitement du langage naturel pour extraire des extraits pertinents des documents d'appel d'offres et attache un score de pertinence à chaque opportunité, a déclaré Donson. Il souligne que ces algorithmes fournissent également une justification à l'appui de leurs recommandations

Ces détails supplémentaires, dit-il, révolutionnent la façon dont les utilisateurs finaux interprètent et utilisent les prédictions du modèle, conduisant à une augmentation progressive de l'adoption et des gains globaux

Selon Barra, l'expérience a été positive. a montré que le plus grand défi auquel le projet est confronté est l'annotation insuffisante des données et les échantillons mal étiquetés nécessaires à la formation des modèles d'apprentissage automatique. En raison du manque de données annotées, il est difficile de créer des modèles très précis et efficaces sur le plan informatique pour identifier les appels d'offres liés à Equinix émanant des agences gouvernementales, et des échantillons mal étiquetés rendent difficile la formation de modèles d'apprentissage automatique pour prioriser les partenaires pour les ventes aux entreprises.

Pour Pour répondre à ces questions, nous avons utilisé la technologie de diverses institutions de recherche universitaires et d'entreprise. Nous avons passé près de quatre mois à développer un produit minimum viable et cinq mois à développer une solution de bout en bout évolutive et intégrable

Livraison et innovation

noté dans le rapport d'Equinix, après avoir déployé la solution, les utilisateurs finaux la considèrent comme un outil clé qui rend leur travail est plus facile, plus rapide et plus précis. Selon le rapport sur les résultats du deuxième trimestre 2023, le programme de distribution d'Equinix représentait 40 % des abonnements et a acquis près de 60 % de nouveaux clients

Bala estime que dans le processus de transformation numérique, grâce à des partenaires basés sur l'IA, la clé du succès de une opportunité commerciale consiste à trouver un équilibre entre la livraison et l'innovation

Notre objectif est de créer un environnement plein d'innovation et de développement pour atteindre notre objectif de fournir une valeur commerciale mesurable et de maximiser le retour sur investissement. À mesure que nous diffusons cette culture de l’innovation dans toute notre organisation, nous commençons à voir les initiatives de transformation susciter peu à peu de l’intérêt et gagner du terrain. Ce faisant, nous favorisons non seulement la créativité et avons un impact positif sur le moral de l'équipe, mais nous créons également un environnement dans lequel l'échec est considéré comme une expérience d'apprentissage précieuse

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