FAB ルールの F は何を意味しますか?

FAB の法則は、属性、機能、利益の法則です。 FABとは、Feature（フィーチャー）、Advantage（アドバンテージ）、Benefit（ベネフィット）という3つの英単語に対応し、この順番で紹介される、説得力のあるスピーチの構造であり、顧客に自社のスピ​​ーチが最も優れていると信じさせる効果が得られます。

F: 製品の特徴 (属性)

A: 製品の特長 (機能)

B: 製品の利点 (利点)

属性 (機能)

この単語は注意が必要ですが、特徴や特徴と訳されることが多く、今でも特徴や特性と訳してしまう営業マンが多いです。名前が示すように、機能は競合他社との差別化を図るものです。自社の製品を紹介して競合他社の製品と比較すると、顧客の間に一定の抵抗感が生まれます。

Effect (Advantage)

多くの営業マンは、その名のとおり「利点」と言い換えます。「利点」とは、競合他社よりも優れている点のことであり、これでは当然、顧客の反発が大きくなります。非常に多くの競合他社や類似製品に直面しているため、あなたの製品がそれらすべてよりも優れているということはあり得ません。

Benefit

は、顧客にもたらされるメリットです。たとえば、表彰台が木製の場合、木製が顧客にもたらす利点は、非常に軽いことです。

FAB はこのように説明します。この演台は木製でとても軽くて移動できるので、とても便利です。このような構造が説得力のあるスピーチの構造であり、このような構造だけが顧客にあなたの製品がニーズを満たしていると感じさせ、製品を購入する意欲を与えることができます。

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