소기업은 당신이 생각하는 것과 다를 수 있습니다

우선 소상공인으로 대표되는 소셜 마케팅은 자극제에 가깝다고 말하고 싶습니다. 물론, 각성제는 좋은 것이 아닙니다. 매일 복용하면 그 결과는 상상할 수 없을 것입니다.

소셜 마케팅의 기본 논리를 해석하기 위해 소기업을 예로 들어 보겠습니다.

먼저 질문 하나 드리겠습니다. 소상공인 영업사원이 일정한 급여를 요구한다면 여전히 소상공인을 하시겠습니까? 물론 그렇지 않습니다. 그렇다면 왜 당신은 자신의 영업사원에게 임금을 지불할 의향이 있습니까?

답은 뻔하다. 영업사원의 효율성이 임금만큼 높기 때문에 급여가 지급됩니다. 모든 영업사원의 직업은 일정 규모가 있으며, 월 10만 위안 이상의 매출은 항상 가능합니다. 경영진은 업무 분담이 세부적일수록 효율성이 높다는 사실을 수없이 입증했습니다. 지금까지 정규직 모델이 매우 효율적인 모델임이 입증되었습니다. 하지만 소상공인 실무자들은 대개 그것을 할 수 없거나, 그들이 할 수 있다는 자신감이 없습니다. 제조업체 입장에서 소상공인의 가장 큰 장점은 영업사원 1인의 부족한 영업규모를 영업사원의 숫자로 보완할 수 있다는 점이다. 반대로 생각해보면 소상공인 실무자 입장에서 매출 규모가 부족할 때 어떻게 하면 자신들의 이익을 확보할 수 있을까요?

두 가지 방법이 있습니다.

한 가지 방법은 시간제로 소상공인 사업을 하면서 남는 시간을 활용하는 것입니다.

이 모델에서는 소상공인 영업사원의 기대치가 낮고 소규모, 저수익 모델을 수용할 수 있습니다. 문제는 이 모델이 극도로 불안정하다는 점이다. 3분 동안 열정을 갖고 있다가 너무 게으르게 행동하는 경우가 많다. 당연히 저소득은 낮은 의지를 가져옵니다. 더욱이 이 글을 읽고 있는 여러분 중 소기업에 종사하는 친구 중 몇 명이 아직 차단을 해제했습니까? 그의 9제곱 그리드 더미를 보고 트래픽을 소모하며 그의 제품을 판매하는 데 관심이 있으십니까? 보험 대리인 시스템과 마찬가지로 아마추어 소기업 자체도 연결을 통해 수익을 창출하는 프로세스이므로 연결이 고갈되면 지속 불가능합니다.

일을 잘 못한 것은 아닙니다. 상대적으로 일이 자유로운 분들은 과일, 수제 케이크 등 해외 구매 제품 등 비용 효율적인 제품을 게시합니다. 낮고 고정된 소비자 그룹이 있습니다. 그러나 이러한 소기업 실무자들은 세 가지 특징을 가지고 있습니다. 첫째, 판매량이 매우 적고 월 10,000의 매출이 이미 뛰어난 것으로 간주됩니다. 둘째, 모든 판매 수익을 개인별로 독점합니다. 다운스트림에서는 상품을 직접 입수하고 심지어 생산하기도 하며, 다운스트림이 아닌 소비자에게만 공급합니다. 이러한 소규모 기업은 충분히 건강하지만 기본적으로 매출을 기대할 수 없습니다.

또 다른 방법은 전업 마이크로 사업가가 되는 것입니다.

여기서 먼저 결론을 내려야 합니다. 정규직 소상공인은 실제로 전통적인 직접 판매의 인터넷 버전입니다.

실제로 전통적인 직접 판매와 피라미드 판매의 경계는 그다지 명확하지 않습니다. 국가는 피라미드 방식을 명시적으로 금지하고 명확한 정의를 내렸지만 실제로는 우회할 여지가 많다. 이것이 논의의 초점이 아니다. 문제는 오프라인에서 온라인까지 직접 판매의 비즈니스 모델이 MLM과 동일한 특성을 일부 구현한다는 것이다.

첫 번째 특징은 순수 소비자가 상대적으로 적다는 점이다. 직접판매의 공통적인 특징은 대부분의 제품이 판매자에 의해 사용된다는 점입니다. 직접판매 제품은 가격이 비싸고, 직접판매자는 종종 소득 사다리의 최하위에 위치합니다. 이것은 분명히 정상적인 소비가 아니라 강제 인수입니다.

두 번째 특징은 가격에 비해 제품의 가치가 심각하게 벗어난다는 점입니다. 많은 직접 판매 실무자들은 애플 휴대폰을 반례로 삼아 가격과 가치 사이의 심각한 편차를 부인하며 애플 휴대폰의 프리미엄도 매우 분명하다고 말합니다. 그러나 애플 휴대폰과 같은 제품의 가장 큰 특징은 동등한 용도를 달성할 수 있는 대체품이 부족하다는 점입니다. 기술과 창의성을 바탕으로 한 프리미엄이며, 제품과 지능이 결합된 복합상품입니다. 하지만 직접 판매 제품, 그렇습니다. 거의 모든 직접 판매 제품이 감히 제품 + 지능의 복합 제품이라고 말할 수 있습니까? 직접 판매 제품의 가장 금기시되는 점은 효과가 직관적으로 눈에 보인다는 것입니다. 일단 효과가 눈에 보이면 비슷하거나 더 나은 기능과 더 저렴한 가격의 제품이 있을 것이기 때문에 비교 대상이 됩니다. 따라서 현재 직접 판매의 주요 판매 영역은 거의 모든 산업 분야의 거의 모든 제품의 효과가 매우 주관적이며 기본적으로 블라인드 테스트를 통해 비교할 수 없습니다. .

세 번째 특징은 판매 거부율이 매우 높고, 영업사원의 주도성에 크게 의존한다는 점이다. 직접판매 제품은 브랜드 인지도가 부족하고, 신뢰도를 담보할 매장이 없어 소비자들이 신뢰하지 못하는 반면, 직접판매 제품은 높은 프리미엄으로 인해 합리적인 소비자들이 납득하기 어렵다. 이로 인해 직접 판매원은 사기는 말할 것도 없고 자존감이 낮고 주도성이 높으며 낯선 사람을 반복적으로 방문하는 방식을 채택하게 되며, 이는 직접 판매에 대한 일반 사람들의 저항을 증가시켜 악순환을 형성합니다.

이런 특성을 지닌 소상공인이 상당수 있습니다. 직접판매와 유사한 소상공인을 소상공인 직접판매라고 부를 수도 있겠네요.

소기업 직접판매는 결코 한 사람의 판매 실적에 기반을 두지 않았습니다. 정확히 몇 명의 소기업 실무자가 있는지는 여전히 미스터리입니다. 결국, 거짓말로 가득 찬 업계에서는 진실이 항상 부족합니다. 하지만 유사한 판매 모델을 갖고 있는 Amway를 보면 대략적으로 짐작할 수 있습니다. Amway의 글로벌 매출은 50억 달러에 달하며 영업사원 1인당 월 평균 매출은 300만 위안 미만입니다. 소상공인 직판 매출이 암웨이보다 높아도 기존 영업사원이 월 10만 위안 이상 매출을 올리는 것과는 비교할 수 없다.

기업의 입장에서 보면 대규모 매출을 달성하기 위해서는 많은 수의 소상공인 실무자가 필요하고, 소상공인 판매자의 입장에서는 매우 높은 매출총이익이 필요합니다. 공장도 가격이 3위안인 안면 마스크를 영세업체 채널을 통해 200위안에 팔 수 있는 이유도 여기에 있다. 뷰티 업계 종사자들에 따르면, 소위 고급 마스크팩 제품의 생산 비용은 일반적으로 총 비용의 1.5%~2.5%를 차지하며, 기타 모든 가격 차이는 채널에서 발생합니다. 그러한 제품이 얼마나 비용 효과적인지는 말할 필요도 없지만 얼마나 많은 소비자가 그것을 구매할지는 또 다른 문제입니다. 사기꾼은 너무 많고 바보는 부족한데, 물건은 누구에게 팔리나요? 당연히 마지막 판매자에게 판매되었다. 즉, 소비는 사용 수요에 따른 것이 아니라 구매에 의한 것이었다. 물건을 사는 목적은 물건을 소비하는 것이 아니라, 물건을 팔아 돈을 벌 수 있다는 믿음을 갖는 것입니다.

이 과정에서 무엇이 중요하지 않게 되나요? 바로 제품이에요! 따라서 우리는 이러한 형태의 소상공인들이 원을 형성하는 것을 흔히 볼 수 있는데, 한 사람이 제품을 구입하고 이를 큰 가격 인상으로 하류측에 빠르게 판매하는 것입니다. 가격이 터무니없이 높아지고 모든 자원이 고갈될 때까지 이러한 방식으로 전진하여 자원을 손에 쥐게 됩니다. 이러한 서클에서는 일반적인 네트워크 리소스가 중요하지 않습니다. 왜냐하면 권위 있는 연구에 따르면 인간 두뇌의 처리 능력에 의해 제한되어 있으며 개인의 일반적인 소셜 서클에는 150명만 있고 일반적인 구매 의도도 높지 않기 때문입니다. 탐색할 것이 없습니다. 핵심 자원은 소기업 실무자입니다. 처리된 결제 기록을 통해 사업 번영의 환상이 만들어지고, 하류도 법에 따라 조작됩니다. Du Niang의 "소기업 주문 생성기"를 사용하면 이제 소상공인 사기가 산업을 형성한 것을 알 수 있습니다. 상품의 총액은 정해져 있지만 거래량이 얼마나 발생하는지는 신만이 알 수 있습니다. MLM에 관련된 모든 사람이 "직접 판매 비즈니스 주소록"을 가지고 있는 것처럼 첫 번째 링크부터 마지막 ​​링크까지 전체 소규모 비즈니스 비즈니스 체인이 기본적으로 이 서클에서 순환합니다.

문제가 발생합니다. 소기업 직판 모델은 출하량은 많지만 실제 소비자가 많지 않고, 구매 동기가 제품 자체가 아니라는 점입니다. 즉, 제품이 명성을 얻지 못했고 소비자 기반이 확립되지 않았습니다. 이로 인해 영세기업 직판채널은 미래를 위한 정상적인 구매채널을 구축하지도 못하고 브랜드 가치를 창출하지도 못하게 되었습니다. 더욱이 소상공인 직접판매 분야에서는 초기 시기만이 판매 황금기이다. 왜냐하면 이 시기에는 하류 인수가 부족하지 않기 때문이다. 하류 자원이 고갈되면 제품은 판매 가치를 잃게 된다. 채널을 종료합니다.

반면, 이 제품은 소상공인 직거래의 계층별 가격 인상을 통해 상대적으로 합리적인 소비자들에게 가성비가 좋지 않다는 인상을 줄 수 있을 것이다. 예를 들어, 마스크팩 판매가 가장 많았던 시기에 글루코코르티코이드를 첨가하면 단기적으로는 미백 효과가 뚜렷하지만 장기간 사용하면 피부가 어두워지고, 발모가 되고, 피부 궤양이 생길 수 있습니다. , 많은 제품의 승리 비결이되었으며 이는 부정적인 평판과 부정적인 평판을 형성하는 것과 동일합니다. 물론 위에서 언급 한 작은 스프레드에 대한 요인으로 인해 그것이 긍정적인지 부정적인 영향인지는 실제로는 아닙니다. 엄청난.

따라서 수년간 소기업 직접 판매를 개발한 후에도 소기업 채널에서 브랜드 상승을 본 적이 없습니다. 아마도 당신은 한슈에 대해 의문을 품고 반박할 것이지만 한슈의 브랜드 상승은 실제로 이후의 브랜드 투자와 정상화된 판매 채널의 확립을 통해 달성된 것입니다. 이는 영세 기업의 직접 판매와는 아무런 관련이 없습니다. Amway, Perfect, Infinitus, Quanjian, Tiens 등 전통적인 직판 회사에서도 대규모 광고 캠페인, 이미지 대변인 모집, 오프라인 매장 레이아웃, 심지어 스포츠 이벤트 후원까지 통해 브랜드 커뮤니케이션과 세탁을 계속 완성합니다. 하얀색. 하지만 현재의 평판으로 볼 때, 대중에게 완전히 받아들여지거나 주류 대중에게 멸시받지 않기 위해서는 아직 갈 길이 먼 것 같다.

위와 같은 소상공인의 특징은 자명합니다. 파트타임 소상공인은 대규모 소통이 어렵고 따라서 매출을 보장하기 어렵습니다. 그러나 소상공인 직접판매는 대규모 수익을 창출할 수 있습니다. 단기간에 매출 규모를 늘릴 수는 있지만 일회성 보너스일 뿐, 장기적으로는 정규 매출 성장이나 브랜드 영향력 제고를 가져올 수 없습니다. 그리고 이 일회성 보너스가 얼마나 클지에 대해서는 여전히 의문점이 있습니다. 더욱 무서운 점은 이러한 잘못된 번영으로 인해 제조업체가 시장을 잘못 판단하고 이 판매 채널에 대한 장기적인 기대를 갖게 될 가능성이 있다는 것입니다.

더욱이, 마이크로 비즈니스 모델은 빠르게 변화하는 대부분의 소비재에는 실제로 적합하지 않습니다. 대부분의 빠르게 움직이는 소비재의 경우 제품 품질을 판단하기가 매우 쉽고 가격 범위도 크지 않습니다. 총 이익이 낮은 아마추어 영세 기업에게는 괜찮습니다. 실무자가 기꺼이 판매할지 여부도 매우 중요합니다.

'소상공인을 위한 5가지 조언'이 소상공인을 활성화할 수 있을까?

소기업에 대한 세 가지 주요 질문인 "3개의 No, 피라미드 계획 및 괴롭힘"에 대해 업계 전문가들은 처음으로 "소규모 비즈니스란 무엇인가"를 정의합니다. 소위 "V5 품목"은 다음과 같습니다.

1. 수요가 현실적이고 제품 품질이 보장됩니다. 품질이 좋지 않고 보증도 없는 가짜 상품은 소규모 기업이 아닙니다.

2. 혼자서 또는 사랑하는 사람과 함께 사용하세요. 경험 없이 공유하는 것은 소규모 사업이 아닙니다.

3. 정보를 적절하게 조정합니다. 괴롭힘은 소규모 사업이 아닙니다.

4. 채널이 여러 가지 정상적인 수준에 있습니다. 수익을 창출하기 위해 채널 수준을 무제한으로 발전시키는 것은 소규모 사업이 아닙니다.

5. 더 나은 삶을 위해서, 하루아침에 부자가 되는 것이 아닙니다. 성공 학습과 큰 속임수는 소규모 사업이 아닙니다.

보시다시피 "V5 Article"은 정말 이상적인 것입니다. 어떤 이상이라도 신념이 있는 사람에게는 인내가 필요하지만, "V5 Article"은 이익을 추구하는 영세 기업에게는 가능합니다. 그냥 하는 것만으로도 돈을 벌 수 있지만, 그것을 따라가면 소액의 돈이라도 벌 수 있는 가능성은 희박해 보인다.

소셜 커뮤니케이션이 성공적으로 매출을 가져올 수 있을까요?

네, 하지만 이런 성공은 재현할 수 없습니다. 소셜커뮤니케이션이 가져오는 매출은 판매의 논리가 아닌 소통의 논리이기 때문이다. 제품이든 콘텐츠이든 커뮤니케이션 효과의 하한선만 결정됩니다. 이 하한선은 매우 낮으며 수십에서 수백까지 다양합니다. 결국 어떤 효과를 얻을 수 있는지, 핵심 요소는 무엇입니까? 운. 소셜커뮤니케이션의 가장 큰 특징은 나비효과가 매우 명백하다는 점이다. 특정 핵심 포인트가 터지면 정보가 대규모로 폭발적으로 확산된다. 문제는 이 핵심 포인트가 어디에 있는지 아무도 모른다는 점이다.

저런 소셜 마케팅 전문가들은 항상 성공사례를 많이 내놓는 편인데, 문제는 자신들이 얼마나 많은 사례를 했는지 말하지 않는다는 점이다. 이러한 기업가 정신의 물결에는 항상 소셜 커뮤니케이션 방법을 통해 홍보되는 수천 개의 새로운 브랜드가 있으며, 이를 통해 업계가 자랑하고 과장할 수 있는 자본이 창출됩니다. 그러나 이러한 성공 모델에서는 살아남는 사람이 승자가 아니라 운이 좋은 생존자라고만 말할 수 있습니다. 소셜커뮤니케이션으로 시작한 행운의 사람들은 자신의 방법을 이야기하고 정리하는 것을 듣지만, 모든 것을 잃은 사람들은 자신의 실패를 되돌아보는 것을 들을 기회가 없습니다.

아마도 둘의 차이는 단지 하나님의 은혜일지도 모릅니다.

30만~50만 위안으로 창업하는 청년들에게 이러한 모델은 베팅할 가치가 있다. 기본적으로 재고가 없을 뿐만 아니라, 연간 50만 위안의 매출도 부족하기 때문이다. 그들은 놀랐습니다. 연간 매출이 수천만, 심지어 수억에 달하는 빠르게 변화하는 소비재 회사의 경우 막대한 재고와 막대한 판매 수요를 불확실성이 큰 채널에 맡길 수는 없습니다.

먀오시 자매님은 정말 짜증난다고 하시겠지만, 그건 불가능하고 함정이 있다고 하실 겁니다. 사실, 오해하지 마세요. 저는 용기 있게 실천하는 혁신가들을 존경합니다. 불확실하거나 현재 미성숙한 방향 때문에 해야 할 일을 잊지 말라고 여러분에게 상기시켜줄 뿐입니다. 어제 한 젊은 총책임자가 나에게 이렇게 말했습니다. "첸 선생님, 당신은 기업의 발전 과정에서 항상 지름길을 찾고 싶다고 두 번 말씀하셨습니다. 사실 참신하고 눈길을 끄는 아이디어와 아이디어가 그리 많지 않습니다. 때론 기업은 단순한 이론을 실천에 옮겨야 할 때도 있다. 시간이 지날수록 이 말에 동감하게 된다. "

그렇다면 탈출구는 어디인가? 먀오시 자매님의 글을 자주 읽으신다면 답을 찾으실 것이라고 장담합니다.

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