當微商必須學會的說話技巧

　　問題一：你能便宜一點嗎？

　　一般顧客都是直接就問：「這個多少錢？」「1888。」「便宜點吧！」很多顧客連產品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格一定要吃虧。
　　分析：

　　首先我們不能說：「不能！」強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手裡，我們的優勢是產品，因此我們要讓顧客充分了解產品。

　　任何顧客來買東西都會講價的，我應先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當然也不能在顧客面前太驕傲。

　　應對：

　　1、週期分解法

　　「小姐，這套產品賣720元，可以用一年年，一天才花四元錢，很實惠了！」
〜〜」的一個優惠，一個優惠：這麼惠了！套餐加起來才380元，可以一次滿足你所有的需求，物有所值啊！ 」

　　2、用「多」取代「少」

　　當顧客要求價格便宜的時候，不少美容師會會這樣說「你少買衣服就過來了。」其實這是錯的，少買衣服會讓顧客覺得虧了些什麼，心情較為痛苦。正確的說法應該是“就當您多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉移成了快樂。

　　問題二：我認識你們老闆，便宜一點，行嗎？

　　分析：

　　其實顧客說認識老闆，她就真的認識嗎？ 99%的人不認識，最多跟老闆有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或說認識老闆的人，不要當面揭穿，而是把麵子給她，但絕不降價。

　　應對：

　　我們可以這麼說：「能接待我們老闆的朋友，我很榮幸」承認她是老闆的朋友，並且感到榮幸，下面開始轉折：「只是，目前生意狀況一般，您來我們店裡買東西這件事，我一定告訴我們老闆，讓我們老闆對您表示感謝！

　　問題三：老顧客也沒有優惠嗎？

　　分析：

　　20%的老顧客創造80%效益，千萬別宰老顧客。當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕。有些美容師會說“您是老顧客更應該知道這裡不能優惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這麼多次了，難道我不知道不能優惠嗎？”直接打擊顧客對美容院的好感。

　　應對：

　　首先要把麵子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這麼說：「感謝您一直以來對我這麼照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這麼大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個」就可以了。

　　問題四：你們家的品牌幾年了？我怎麼沒聽過啊？

　　分析：

　　第一個問題，我們可以直接回答她，但第二個問題我們怎麼回答都不對，因為只要你回答了第二個問題，顧客會一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到這個問題我們要引導她。

　　應對：

　　先反問顧客「您什麼時候注意到我們品牌的？」沒聽說的顧客大多會回答「今天剛注意到。」美容師即可講一句「那太好了，正好了解一下。

　　問題五：我再看看吧！

　　應對：

　　依照四個方面找出產品能的優勢，這四個面向分別是：1、我們有，別人沒有的東西；2、我們能做，別人不願意做的事情；3、我們做的比別人更好的東西/事情；4、我們的附加價值。

　　問題六：你們品質會不會有問題？

　　分析：

　　一些美容師面對這個問題會直接答「我們品質不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多美容院都會有…」但是顧客問第二句話的時候：「萬一有問題怎麼辦？」不少美容師就接不下去了。

　　應對：

　　美容師可以先問顧客：「小姐，您以前是不是有買過品質不是很好的產品啊？」顧客一般會說：「有。」美容師則可追問一句：「是什麼產品啊？　　當顧客回答沒有的時候，美容師又該怎麼辦？這時，應該先誇顧客，然後說自己的事情：「小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎麼怎麼樣，氣死我了。」說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。

　　最後再說：「所以我現在很注重產品品質問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產品品質要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這裡的品質好。你覺得如何？ 」這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客一定不會買，掉頭就走。

　　分析：

　　遇到這種問題，有些美容師會直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上，也有的美容師會誇讚顧客朋友的美貌與氣質，進而讓她認同產品。

　　應對：

　　其實這個時候誇贊顧客的朋友是正確的，但不誇美貌與氣質，而應這樣說「小姐，您好有眼光，您看一下。」大多顧客的朋友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就表示她沒眼光了。

　　但有時候顧客的朋友也會說：「我沒眼光。」這時美容師就可以順水推舟：「您沒眼光怎麼會找到這麼好的朋友呢？」以半開玩笑的語氣讓顧客及其朋友都倍受稱讚。

　　問題八：我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧。

　　分析：

　　有些美容師可能會說「真的很抱歉，我沒有這個權利。」「公司規定不能這麼做。」公司規定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。

　　應對：

　　把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品。可以這麼說：「姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：……（介紹贈品的優點、好處） ，讓顧客體認贈品的價值，感覺贈品物超所值。